Manifiesto Comercial XO

Hace unos días, inspirado en una formación por capítulos que estoy impartiendo, preparé un manifiesto, síntesis o no-sé-muy-bien-cómo-llamarlo para ellos. Ya sé que suena un poco rollo cursi Jerry Maguire, y eso apesta, pero me da que el posicionamiento es bastante diferente. Ya sabéis, menos Lionel Richie y más Dead Kennedys. Y mientras lo escribía, pensé que el mensaje podía encajar con muchas otras empresas. Así que lo comparto.

EMPRESA DE VALOR = PRODUCTOS/SERVICIOS DE VALOR + CLIENTES DE VALOR + VENDEDORES DE VALOR

No somos una distribuidora al uso. ¿Aún no te has dado cuenta, merluzo?

¿Cuántas empresas de nuestro sector venden todas las cosas que nosotros vendemos?

¿Cuántas tienen a un coach interno que nos ayuda con temas profesionales e incluso personales? ¿Y el año próximo que será? ¿Un/a masajista terapéutico/a con/sin final feliz?

¿De qué demonios sirve ser una empresa especial/inusual/o-como-quieras-llamarla… si los clientes no lo saben?

¿Nuestra manera de vender no debería reflejar lo que somos?

¿Si somos especiales (y lo somos, para bien o para mal) pero nuestra manera de vender es el mismo rollo aburrido de las otras… entonces qué demonios somos?

Y si, hasta que tengamos más clientes que entren en nuestro concepto, nos siguen valiendo las empresas que solos nos quieren por nuestros servicios convencionales. Pero poco a poco, va creciendo el porcentaje de “clientes de valor” ¿verdad? Y llegará un punto en el que los clientes sin valor sean casi residuales. Y los vendedores sin valor también lo serán. Tú decides en qué lado de la puñetera línea quieres estar.

Los clientes tienen derecho a decidir qué tipo de proveedor quieren. Tienen derecho a querer ser clientes de valor o a no serlo. Ellos deciden. ¿Pero cuantos de nuestros clientes ni siquiera saben que tenemos productos de valor complementarios? ¿Muchos? ¿Cómo pueden elegir si ni siquiera conocen el otro lado? ¿Tenemos que contarles todo el puñetero portfolio de productos de valor que tenemos? Obviamente no. Pero si sabemos más cosas de ellos podríamos asociar problemas que tienen con productos de valor nuestros que podrían ayudarles. Y entonces, y solo entonces, nosotros tendríamos todo el derecho (y el deber) del mundo de contarles cómo podríamos ayudarles en esos temas. Y el cliente podría decidir si quiere nuestra ayuda con esos temas o si no nos necesita. Pero podría decidir. A día de hoy muchos clientes no pueden decidirlo porque ni siquiera saben que podríamos ayudarles con sus cosas. ¿Te parece bonito?

  • Objetivo 1: TODOS los clientes potenciales tienen derecho a saber donde entran. Tienen derecho a saber qué tipo de distribuidora somos. Antes de formar parte de nuestro selecto club, tienen derecho a conocer las reglas del juego. Y lo que pasará desde el mismo momento en el que entren. Somos diferentes y los trataremos de manera diferente. Todos sabemos la diferencia entre entrar en una tienda de muebles convencional o entrar en Ikea. Todos sabemos la diferencia de volar en una aerolínea convencional o hacerlo en una low cost. ¿Tú no lo sabes? ¿En qué mundo vives?
  • Objetivo 2: De TODOS nuestros clientes deberíamos conocer quienes padecen algunos de los problemas en los que tal vez podríamos ayudarles.
  • Objetivo 3: TODOS nuestros clientes tienen derecho a conocer cómo podríamos ayudarles en los problemas que tengan que estén asociados a nuestros servicios.
  • Objetivo 4: Y TODOS nuestros clientes tienen el puñetero derecho de decidir si quieren o no nuestra ayuda en esos temas.

Amén.

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