Coartada Comercial

Hola, holita. Ya he vuelto de vacaciones. Y no, no me puedo quejar sobre los días de descanso. ¿Raro, no? La mayoría de las personas suelen quejarse sobre los pocos días concedidos de asueto. Tengan los días que tengan. ¿Por qué? Pues un poco la respuesta está en el post de hoy. Comienzo.

Es lógico, y hasta comprensible, que los comerciales pidamos más recursos para vender. Si le añadimos al cóctel el enfoque mourinhista ya tenemos el cuadro casi pintado. Cuando vendemos mucho y bien es que somos fantásticos. Y cuando los resultados no son tan buenos somos expertos en encontrar explicaciones (o excusas, llámalo como quieras) que justifiquen la bajada. “Es que la cosa está muy mal … no hay dinero … la competencia tiene mejores precios … tenemos mala imagen … lo que ofrecemos es insuficiente … o la luna está en cuarto menguante.” ¿Os suena la historia?

Y, como toda crítica tiene parte de razón, algunas empresas deciden mejorar su propuesta de valor para que los comerciales tengan mayores opciones para hacer bien su trabajo. Pero, tristemente, a veces la mejora en la propuesta de valor -que inevitablemente suele reducir los márgenes- no siempre conlleva ese incremento en las ventas que compense tamaño esfuerzo. ¿Por qué? Pues, pueden coexistir varios porqués. Les cuento uno que cuando ha aflorado en algún proyecto me ha inquietado especialmente. En ocasiones los comerciales se han acostumbrado tanto a llorar sobre los recursos que cuando los tienen no saben muy bien cómo meterles mano. ¿Suena irónico, no? Que tengamos una mejor propuesta de valor no implica que los comerciales sepan cómo aterrizarla y expresarla para mejorar su capacidad de persuasión y de cierre.

Si lo piensas dos minutos en realidad tiene bastante lógica. Una vez te has acostumbrado a llorar sobre la falta de recursos, casi es más sencillo seguir sin tenerlos y continuar con el lamento eterno. Pero entonces tienes la mala suerte de que te conceden tus deseos (o parte de ellos, no exageremos.) En fin… un sabio proverbio herculano dice que no hay nada más terrorífico que el hecho de que te despojen de tus íntimos y apreciados motivos para escudarte.

PD: Imposible que nadie en su sano juicio pueda quejarse de la preciosa gema de power pop que acompaña el texto.

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