El declive de la venta relacional

El viernes pasado acudí a una nueva gala en Alicante de Encuentros Now contra la ELA. Fernando Botella y Jorge Blass con su espectáculo “La Fuerza de la Ilusión” lograron fusionar maravillosamente algunos conceptos clave asociados a la actitud mientras nos ilusionaban y asombraban a los más de mil espectadores con su magia -la de sus trucos e ilusiones, y la personal que ambos derrochan-. Enhorabuena a los dos y a mi buen amigo Juanqui Requena por traerles.

Esta mañana volvía a pensar en la magia y en sus diferentes acepciones y formas en las que se nos presenta. Sí, en nuestras vidas hay muchas clases de magia. Sin darnos cuenta convivimos con ella a diario. En mi vida uno de esos momentos mágicos se da cuando un libro -o una película o una canción- expresa nítidamente algo que venía barruntando en secreto y casi de manera inconsciente desde hacia tiempo. Es como si alguien ajeno diera forma y sentido a algo que crecía en mi pero que no acababa de aflorar. Y esto me ha pasado con parte del mensaje de “El vendedor desafiante” de Matthew Dixon de Empresa Activa.

Con el permiso de Dixon, voy a fusionar algunas de sus palabras y editarlas junto con reflexiones propias. Thanks.

Es interesante constatar los cambios revolucionarios que se han dado en la mayoría de departamentos de compras de muchas empresas. Nuevas y poderosas metodologías de compra tales como las estrategias de segmentación de los proveedores y sofisticados modelos de la gestión de la cadena de abastecimiento han modernizado y profesionalizado la labor de los compradores profesionales.

Sin embargo, los vendedores…

Parece que el viejo consejo “Forja relaciones primero y las ventas vendrán a continuación.”, ya no es verdad. Obviamente, esto no quiere decir que las relaciones no sean importantes. Tal vez una explicación mejor es que la relación y la decisión de compra se han disociado. Hoy con frecuencia se oye decir “Tengo una relación estupenda con este vendedor, pero le compro a la competencia porque me ofrecen un valor mejor.” Personalmente creo que un cliente es el resultado y no la causa de una venta de éxito. Es una recompensa que el vendedor se gana creando valor para el cliente, es entonces cuando nos ganamos el derecho a la relación. ¿Qué sencillo, no? En el prólogo, Neil Rackham expresa “Claro, va en contra de la lógica, pero es sensato. Debería haberlo sabido.”

No se critica la relación con el cliente. “Si sus clientes no saben quien es usted, o peor todavía, les desagrada, lo primero es arreglar esto. Pero en el nuevo entorno empresarial que se está construyendo, la familiaridad por si sola no es suficiente para vender.” Sí, hasta hace muy poquito bastaba.

Un forjador de relaciones se entrega a construir y nutrir sólidas relaciones y cultivar defensores personales y profesionales en toda la organización del cliente. Son muy generosos y se esfuerzan mucho para garantizar que se satisfagan las necesidades del cliente. Su principal actitud con los clientes es, en gran medida, su accesibilidad y servicio. “Cualquier cosa que necesites” –le dicen a los clientes- estoy aquí para conseguirla. Solo tienes que decirlo.“ Hasta hace muy poco eran los nº1, los putos amos de la facturación del departamento comercial.

¿Eres uno de esos forjadores de relaciones que últimamente se queja de sus números y de lo desagradecidos que son muchos de tus viejos clientes? Entonces, amigo, o cambias tu estilo o seguramente estás condenado a desaparecer. Y mira que lo siento. Pero… I don´t need you (que diría el cliente.)

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