Vender a pesar de lo que cuentas

Bowie ha muerto. Cuando alguien de su talla fallece un torrente de páginas y páginas ensalzan las virtudes de tan excelso autor. Yo voy a quedarme a mitad de camino. Con Bowie siempre he mantenido una ambigua relación (muy en consonancia con su misma naturaleza). Les cuento. Una de las cosas que más se valora en su carrera es su capacidad para mutar, para cambiar, para adaptarse -e incluso iniciar- nuevas corrientes, tendencias y estilos. Pues esta cualidad seguramente es lo que menos me ha atraído de su perfil. Hay discos de Bowie que me encantan pero otros me dejan frío. Esos cambios constantes hacen que la producción -la elección del sonido del álbum- en muchas ocasiones no me llegue. En mi caso, el mojo no es la producción (tan alabada en muchas de las críticas.) A veces me suena demasiado ampulosa y barroca, o demasiado atado al contexto y con excesiva necesidad de mostrar constantemente el futuro. En mi caso, son LAS CANCIONES. Bowie me convence a pesar del sonido, no gracias a él.

Este año 2015 he desarrollado un ambicioso proyecto formativo para una importante empresa logística. Y uno de los temas tratados era muy… “Bowie.” Muchos vendedores han aprendido a vender exagerando. Cuentan las maravillas de su servicio y al mismo tiempo rezan en secreto para que lo que han verbalizado se cumpla. Creen -porque siempre lo han hecho así- que deben garantizar unas condiciones en el servicio (en este caso sobretodo asociadas a tiempos de entrega) que saben perfectamente que en muchos casos no se van a poder cumplir. Prometen cosas que dependen de imponderables y que solo en unos pocos casos excepcionales se darán así. Pero creen que si no exageran no habrá una diferencia sustancial con la competencia.

Lo gracioso del asunto es que el cliente, que no es tonto y ya ha contratado en innumerables ocasiones servicios de este tipo, sabe perfectamente que la promesa es excesiva. Pero -justamente como no es tonto- se calla y la asume como cierta. Contrata el servicio, y cuando no se cumplen algunas de las promesas trata de renegociar el precio pactado aludiendo que el servicio ofrecido no está al nivel prometido. Pero él ya sabía que era muy probable que esto pasara, ya contaba con ello.

Al igual que hacen muchos expertos en selección de personal cuando reciben curricula donde los candidatos prometen un nivel alto en un idioma pero no hay ninguna justificación clara sobre ese nivel (estancia en el extranjero, algún título, etc), normalmente aplican un coeficiente reductor de ese nivel. Y cuando llaman a la entrevista al candidato lo hacen a pesar de la exageración, no gracias a ella.

“9 de cada diez dentistas recomiendan…” ¿Alguno creemos que de verdad se ha realizado una encuesta seria con dentistas? “Este libro le cambiará su manera de pensar y logrará que usted sea un triunfador.” “Quiero presentarte a un chico fabuloso, guapísimo, encantador, inteligente, amable y cariñoso.” Cuidado con las promesas.

En el caso de mis alumnos logísticos, el cliente aprovecha la exageración -en la que nunca confió del todo- para renegociar el precio a la baja. El vendedor vende pero no gracias a lo que dice, sino a pesar de ello.

PD: Este es mi tema favorito de Bowie, seguramente entre mis 50 canciones favoritas de todos los tiempos.

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