¿Qué prioriza el cerebro?

 

Va usted por la carretera conduciendo. Su mente se recrea en el paisaje, recuerdos, proyectos… Le acompaña una música suave. De repente, ve al fondo unas luces centelleantes. Conforme se acerca, observa que se trata de un control policial. Su mente ha dejado de vagar. Reduce la velocidad, comprueba que lleva el cinturón de seguridad abrochado y apaga la música. En una palabra, su cerebro se concentra sólo en lo que va a ocurrir a continuación.

¿Qué ha sucedido? El problema en la carretera ha captado su atención. Ahora mientras la policía efectúa el control usted no piensa en otra cosa. ¿Sabe por qué? La causa se llama “problema”. Es la misma causa por la que la gente es indiferente al tráfico hasta que aparece la sirena de una ambulancia o del coche de policía. En ese momento aparece el problema y monopoliza la atención.

Imagínese a un transeúnte que mientras se desplaza al trabajo está pensando en los problemas de su ordenador. La velocidad de procesamiento cada vez es más lenta y se bloquea últimamente con frecuencia. De pronto, ve un luminoso en una tienda de informática: “Excelentes ordenadores a precio único”. ¡Qué suerte tienen algunos! -piensa él-. Sigue resignado su camino y alguien le entrega un folleto en plena calle. “¿Actúa su ordenador de forma extraña? ¿Hace más cosas raras que de costumbre? Pueden ser los primeros signos de una avería del disco duro. Arreglamos su ordenador a domicilio. Desplazamiento + 1 hora, 70 euros. 30 euros por hora suplementaria”.

¿Qué hace con ese folleto? Seguramente guardarlo. Alguien le ha dicho: Hey, ¿este es tu problema? Y nosotros tenemos su solución.

Por instinto de supervivencia, el cerebro prioriza el problema y el “dolor” que ello provoca. “Dolor” en un sentido técnico. Dentro de un juego de palabras, en inglés se dice, “no pain, no gain”  (si no hay “dolor”, no hay ganancia.)

Dado el papel que juegan los problemas en el funcionamiento del cerebro, es preciso hablar de problemas para atraer la atención del cliente. Sin embargo, la mayoría de mensajes comerciales obvian los problemas y huyen del lenguaje negativo. Se dice que no se deben utilizar “palabras negativas” en la comunicación comercial. Hoy la realidad es justo la contraria.

Cuando expresamos soluciones (argumentos persuasivos) el cliente no siempre nos cree. Ya sabes, estamos hablando bien de nuestro producto/servicio e incluso, aunque sean verdades como puños, el recelo puede ser una respuesta habitual.

La confianza va asociada a la sinceridad. ¿Obvio, no? Pero aunque sea verdad, si lo que decimos nos beneficia (y por ello suena comercial) puede generar desconfianza. Sin embargo cuando hablamos de problemas, sin todavía mencionar que nosotros tenemos la solución, es más fácil generar confianza. A nivel lingüístico es inusual que lo negativo genere desconfianza. Todavía no estamos vendiendo nada. No es solo que los problemas capten más la atención que las soluciones. Es que además los problemas no necesitan confianza.

 

Anuncios
Esta entrada fue publicada en Esquemas, Gestión Comercial, Lenguaje, Marketing. Guarda el enlace permanente.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s