La gran paradoja comercial

 

En próximas fechas tengo dos actividades formativas que, aunque no están conectadas, bien podrían estarlo. El 11 de noviembre doy una conferencia en la Cadena Ser de Elche titulada “Nada parece funcionar para vender más”. Un mes después, el 16 de diciembre, imparto un seminario abierto con el Grupo RYA Formación: “De recoger pedidos a provocarlos. Captación comercial hoy.” Preparando ambos caí en la cuenta de una curiosa paradoja que une la temática de los dos eventos. Os cuento…

Proposición nº1: “La mayoría de la empresas no se muestran receptivas ante nuevos proveedores. No es que sea difícil captar comercialmente a un nuevo cliente, ya resulta complicado que te abran la puerta. Ni siquiera te reciben y cómo mucho te ofrecen la posibilidad de que les envíes algo genérico por email.” ¿Os suena? Seguramente. Es la cantinela habitual que muchos vendedores comentan en corrillos, cursos y reuniones de todo tipo.

Proposición nº2: “Hoy la fidelidad a un proveedor ya no existe. Clientes con años de relación te abandonan por ofertas de la competencia que mejoran en céntimos nuestra oferta. Que asco. ¿Es que se les ha olvidado todo lo que durante años hemos hecho por ellos, salvándoles el trasero en más de una ocasión?” ¿También os suena verdad? Otro mantra muy corriente del día a día comercial.

Según muchos, estas dos sentencias son fotografías muy exactas de la realidad comercial. Parecen irrebatibles, evidencias en toda regla. Verdades como puños.

Juguemos a algo. Crucémoslas. Te propongo que pongas una idea frente a la otra y puede que descubras una curiosa paradoja. P-A-R-A-D-O-J-A (no siempre se emplea correctamente esta palabra.) Piensa en ello unos segundos.

¿Lo tienes? ¿Encontraste el gap? ¿Todavía no? Bueno, si todavía no has descubierto algo insólito, una pequeña ayudita… (si ya lo tienes puedes ahorrarte el próximo párrafo.)

¿Que pasa cuando una fuerza imparable choca contra un objeto inamovible? Este clásico juego-problema está muy sobado, es posible que lo conozcas. No se puede contestar a la pregunta porque en la propia cuestión se encuentra un error de concepto: una paradoja. No pueden existir al mismo tiempo una “fuerza imparable” y un “objeto inamovible”. O existe una o la otra. Pero las dos no es posible.

Vuelve a las dos “verdades” comerciales del principio. ¿Ves ahora lo que ocurre? ¿Cómo puede ser que los clientes no reciban a nuevos proveedores y, al mismo tiempo, mantengamos que no hay fidelización? ¿Si no reciben a nuevos proveedores es que quieren seguir trabajando con sus proveedores actuales, no? Y si, al contrario, están pendientes de las ofertas de los competidores de sus proveedores (no hay fidelización)… ¿Cómo es posible que no nos reciban (y más cuando para conseguir la cita decimos que vamos a mostrar una oferta muy interesante)? Al igual que en el juego clásico, las dos sentencias se anulan. O una o la otra. Pero si la primera fuera cierta la segunda no tendría sentido, y viceversa.

¿Hay explicación? ¿Es posible que una de estas dos máximas que repiten constantemente cientos (¿miles?) de comerciales sea mentira? Probablemente en este momento estés buscando tu explicación. ¿Cuál es inexacta? ¿Son exageraciones? ¿Hacia que lado se decanta más tu opinión?

Yo también tengo mi opinión (puede que te lleve ventaja simplemente porque llevo pensando en ella un par de años). ¿La comparto? En realidad tengo varias explicaciones.

1. Aunque parezca una paradoja pueden armonizarse ambas. No es que los clientes no quieran recibir a nuevos proveedores y a la vez sean infieles a sus proveedores. Es a ti (o a tu empresa en general) a quien no quieren recibir (obviamente a otros proveedores si que los reciben). Y puede que con tu empresa no estén fidelizados muchos clientes (pero con otros proveedores si lo están). Ahí va, ya lo he dicho.

 2.  ¿Y si quieren comparar ofertas y en ocasionen cambian de proveedor por cifras ridículas, por que no nos reciben si les anticipamos que tenemos ofertas interesantes? Pues porque no nos creen (y a otros sí, por eso los reciben). Los compradores han recibido (perdido el tiempo) a tantos proveedores que por teléfono -o email- prometían una mejora que en la visita se evaporaba. Así que filtran las ofertas que suenan a más de lo mismo. Filtran -y ni siquiera abren la puerta- a propuestas que se parecen a otras que prometieron y que a la hora de la verdad, defraudaron.

¿Cuál es el siguiente paso? Pues si tus comerciales tienen razón en ambas frases, tocará analizar nuestras ineficaces estrategias de captación y/o de fidelización. Por que nos guste o no, alguien de tu competencia debe estar haciendo otras cosas para que le abran las puertas nuevos clientes y para fidelizar a sus clientes.

Y por si acaso estás pensando… “seguro que les abren las puertas y fidelizan porque son más baratos.” Te susurro una pregunta-reflexión. ¿La crisis está castigando con mayor dureza a todas las empresas con productos más caros? ¿Y todas las empresas con los mejores precios se están hinchando a vender? Venga, no seamos ingenuos.

PD: Y hablando de paradojas, para los amantes de los trampantojos musicales os dejo este ejemplo: Alt J

Anuncios
Esta entrada fue publicada en Esquemas, Eventos, Gestión Comercial, Lenguaje. Guarda el enlace permanente.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s