Internacionalizar, taxis y razones

Ayer  leía en el Diario Información: “El calzado bate el récord de exportación desde 2002 con 2.260 millones de euros.” Gran noticia. Y leyéndola no podía dejar de pensar en el reverso del comunicado. Siempre hay un reverso. Y en este caso me topé con él por casualidad hace unos días.

“7.384.000€. ¿De verdad? ¿Tanta pasta? Ufff.” El sábado pasado un amigo con contactos “curiosos” me daba la cifra. Según él esta es la cantidad invertida por empresas de la provincia de Alicante en intentar vender fuera del país durante el pasado 2013. Pero aún falta un dato mas asombroso. No es la cifra total. Esta suma solo tiene en cuenta a empresas que no han logrado vender fuera. Supongo que mi rostro lo decía todo. Perplejidad y asombro. “¿De verdad? ¿Tanto y sin retorno? ¿Cómo es posible?”

Puede que a ti no te parezca mucho. Tal vez estés metido en el tema y controles las cifras totales. Pero a mi, que no domino estos asuntos me parece una barbaridad. Tal vez mi amigo se haya columpiado y haya exagerado. Eso me gustaría. Aunque lo decía muy serio y suele ser muy fiable en estas cosas. “¿Pero de verdad no han vendido nada?”

Durante unos minutos yo era el alumno y él mi profesor. “No, no han vendido. Decenas de expertos sobre el tema indican la necesidad de no salir a lo loco a prospectar. Analizar previamente todos los aspectos relevantes (no solo de la venta, también temas fiscales, barreras de entrada, etc.). Pero la valentía o inconsciencia (o extrema necesidad imperiosa) llevan a muchas empresas a dejarse llevar por cantos de sirena sin planificar lo más mínimo … Son cientos los representantes extranjeros que se ofrecen para buscar clientes en sus países. Inicialmente el modelo de colaboración es claro, sencillo y asumible. Pero a medida que pasa el tiempo la cosa va cambiando … Es como una reforma, donde el presupuesto inicial va disparándose a un ritmo vertiginoso. Y entonces, el miedo a dejar el tema inacabado hace que muchos no sepan si deben seguir o si deberían parar … “

Superada mi sorpresa inicial, supongo que la explicación es tan obvia como habitual. El mundo de la internacionalización me es ajeno. Y desconozco muchos de los resortes del mismo. Pero deduzco que la planificación previa tiene un coste (de tiempo, de esfuerzo, económico) y muchas veces los humanos tiramos por el camino más corto, aunque pueda salir caro. Tal vez la planificación no te asegure el éxito, pero si minimiza el riesgo.

La noche antes un dicharachero taxista me recogía en la estación de tren rumbo a mi casa. Cuando le dije la dirección me dijo muy orgulloso: “Ah sí, en esa dirección está una urbanización de bungalows, no?” Yo asumí y él añadió el nombre de la urba. Cuando percibió que yo no asentía me aseguró que así se llamaba. “Tengo varios clientes habituales en esa urba. Y la conozco muy bien. Le aseguro que se llama así.”  Me miró por el retrovisor y como no recibió la respuesta que esperaba me preguntó acerca de mi relación con la urba. “Vivo allí” le contesté. Y entonces, el tipo -más ancho que largo- continuó afirmando que el nombre correcto era el que él decía. “¿Lleva poco tiempo viviendo allí, verdad?” me llegó a preguntar (no sin razón, por cierto.) Y cuando llegamos a mi casa trató de convencerme de que antes se llamaba como él decía y que seguramente lo habrían cambiado hacía muy poco tiempo.

Es posible que muchas veces nos equivoquemos porque queremos tener razón a toda costa. Y aunque las señales e indicadores traten de persuadirnos y sacarnos del error, no siempre queremos atender a las señales. Qué difícil es dejar de tener razón (sobre todo cuando intuyes que estás equivocado).

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