No money

Una de las últimas acciones formativas que impartí antes de navidades fue un seminario abierto en Alicante lanzado y gestionado por Aquora Business Education. Lo primero es darle la bienvenida a este proyecto formativo en Alicante. Todo suma, y que el tejido empresarial de la provincia tenga otra alternativa para la formación de calidad es una gran noticia. Además, si detrás de esta iniciativa están personas que conocen y dominan perfectamente el panorama y las complejidades de los sectores de esta provincia se augura un halagüeño futuro al recién nacido. “Defienda su cuenta de resultados. O cómo salir airoso de la guerra del precio” fue todo un éxito de convocatoria y de resultados. El -nada ambiguo- título del seminario ya mostraba abiertamente el enfoque a desarrollar. Y es que…

… en la situación actual el precio es uno de los “grandes temas”. Casi agotadas las posibilidades de reducir costes, muchas empresas dependen más que nunca de su habilidad para mantener los precios. Y ya se sabe que una reducción de precios sin dañar el beneficio conlleva aumentar el volumen de ventas, algo complejo en el mercado actual. Sin embargo, el camino fácil es ceder ante el cliente y bajar el precio. Lo que lleva a generar adicción a reiteradas bajadas de precios con el consecuente peligro de supervivencia de la empresa.

¿Bajar el precio y poner en peligro la supervivencia de la empresa?

¿O no hacerlo y, habitualmente, perder la venta (y puede que al cliente)?

¿Son los únicos caminos?

¿O es el único camino cuando se vende de una forma que ya no sirve en la situación actual? Hay más caminos. Algunos más.

¿Quiere conocerlos?

Este era el texto introductorio del seminario. Durante las 8 horas pudimos tratar distintas situaciones concretas del día a día de los asistentes y llegamos a reflexiones útiles y a herramientas para desatascar algunos de esos escenarios.

Una de las cosas que más les llamó la atención fue comprobar que la obsesión por el precio es dual. A través de una dinámica muy sencilla pero tremendamente ejemplificadora todos constataron que los vendedores solemos pensar en el precio porque pensamos que los clientes hacen lo mismo. La cara de 21 vendedores cuando descubren que sus habilidades comerciales clásicas llevan a bajar el precio… no tiene precio.

Es raro que los compradores no tengan el precio como indicador. Y también es raro que el precio sea el único indicador. En muchas ocasiones los vendedores no leemos globalmente al cliente y vamos directos al tema que justamente queremos evitar. Si la obsesión por el precio fuese tan extrema como muchos argumentan las empresas con productos más baratos habrían copado todo el mercado. Y las más caras habrían desaparecido. Pero eso no ha ocurrido. Y no ha ocurrido porque el cliente continua teniendo aspectos emocionales (conscientes o muchas veces inconscientes) que afectan a su criterio de compra. Pero muchos vendedores no aciertan a apartar la cortina de humo y ni huelen estos criterios complementarios.

Dos viviendas exactamente iguales. Exactas. Una cuesta 150.000€ y la otra 180.000€. Repito, exactas. Quiere comprar una, ¿con cuál se queda, usted? La respuesta es evidente, ¿no? Pero añado… En la casa de 150.000€ se cometió un triple asesinato hace 8 meses. Una pareja y su hija adolescente fueron asesinados por un lunático. 76 puñaladas en el cuerpo de la mujer indican el inusual ensañamiento… ¿Ahora cuál de las dos casas elegiría? Pues supongo que depende de cada uno, pero apuesto a que muchos cambiarían su primera decisión.

Una de las claves en la gestión del precio es el manejo de la información. La que poseemos sobre nuestras alternativas y la concerniente al criterio de compra del cliente (a su sensibilidad al precio y a otras cuestiones.)

Una vez diagnosticada que información es relevante y cómo es el mapa del criterio de compra del cliente, entonces descubrimos que no debemos simplificar la estructura. ¿Decir Si o decir NO al descuento? Ampliemos, tenemos 7 alternativas. 7 alternativas que amplían la manera de trabajar la incómoda objeción del precio.

Buscando algún tema que versara sobre dinero se me ha ocurrido buscar la palabra “money” en un disco duro repleto de álbumes maravillosos. ¿Y saben cuantos temas he encontrado con la dichosa palabra? 112!!! Casi he tardado más en elegir el tema que en escribir este post.

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Una respuesta a No money

  1. Enhorabuena por tu nuevo “socio” laboral. Siempre serás grande estés donde estés.
    Un abrazo muy fuerte amigo Edu!

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