Perversidad Operativa

La semana pasada impartí tres cursos. Uno de ellos fue especialmente entretenido. Normalmente en la mayoría de los cursos me toca mostrar mi cara más amable. Pero mi lado oscuro, que también se agita, suelo tenerlo a buen recaudo por motivos obvios. Un formador vive de las herramientas que muestra y de la conexión que crea.

Pero de vez en cuando, se me presenta la ocasión de sacar a pasear la mala baba. No porque me apetezca, sino porque resulta más operativa.

Al grano. Impartía un curso en… bueno, mejor no dar nombres. El gerente quería una mayor implicación de sus comerciales y que ellos mismos propusieran ideas sobre cómo pueden aportar más y generar más negocio a las maltrechas finanzas de la compañía. Nada nuevo bajo el sol. “Algunos están realmente acomodados y creen que ya no pueden hacer más para mejorar. Tienes carta blanca si consigues sacarles alguna promesa de cambio o mejora.” ¿Carta blanca? Fantástico.

Se inicia la sesión y dos de los comerciales con más antigüedad -y que a la vez son hermanos- reorientan mi pregunta hacia lo que les interesa: quejarse. De los clientes, de la propia empresa, de la competencia, … Y yo voy aprovechando sus quejas para ir sacando propuestas de mejora.

Es que los clientes han cambiado. Ya no sirve nada de lo que hacíamos antes.” dice el hermano mayor. “Me encanta -comienzo yo- es muy valiente lo que propones. Pocos comerciales son tan audaces para exponerlo así. Tenemos que volver a conquistar a los clientes. Toca volver a analizarlos porque ya no son los mismos. No compran igual. Uffffff. Es una propuesta muy ambiciosa. Gracias por el compromiso.”

Al rato el hermano añade… “es que muchas de las promociones que sacamos no enganchan al cliente. No están nada ajustadas a lo que en realidad quieren.” Y me mira desafiante. “Eso es. En un hora de clase has dado con la clave de lo que muchos grandes vendedores no huelen en años. Hoy la clave es la prospección. A veces nuestras propuestas no encajan con la realidad de la calle. Y, como tú propones, solo los comerciales, los que estamos codo con codo con los clientes podemos conseguir la información necesaria para diseñar propuestas de valor para los clientes. Es una labor ardua y que requiere de mucha paciencia por su concienzuda metodología. Por eso tiene tanta generosidad que salga de los propios comerciales la idea. Grandísima idea. Ahora tendríamos que plantearnos el cómo hacerlo…”

Y así hasta trece puntos de mejora. Trece compromisos de cambio por parte de los comerciales. Trece planes asociados a su evaluación de desempeño.

Una de las cosas que siempre me gustado del punk rock es la actitud asociada. La perversidad con la que desde dentro del sistema tratamos de voltearlo. La mala baba como motor de acción. No hablo del punk histriónico de parvulario. Hablo del punk rock combativo de verbo ágil y proclamas inteligentes que aprovecha las arengas del enemigo para encontrar las costuras.

Siempre he pensado que en mi estilo docente el Rock&Roll ha jugado un papel fundamental. Y el punk rock en concreto me ha aportado cierta mirada cínica e irreverente muy útil para determinados cursos. God Save Jello Biafra.

Anuncios
Esta entrada fue publicada en Esquemas, Formación, Gestión Comercial. Guarda el enlace permanente.

Una respuesta a Perversidad Operativa

  1. jatorregrosa dijo:

    Como siempre, hilando fino Edu!

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s