Focaliza, ¿Pero tú que vendes?

 

Principios del siglo XX. Se empiezan a comercializar las primeras neveras. Dos vendedores de hielo se encuentran en un bar. El primer vendedor se lamenta al segundo: “Con ese nuevo invento, se acaba nuestro negocio, ya no habrá sitio para un vendedor de hielo”. El segundo le contesta: “¿Ah, pero tu vendes hielo? Yo siempre pensé que vendía una solución para mantener los alimentos más tiempo. De hecho, el lunes empezaré a vender también neveras”.

Ayer hablaba por teléfono con la directora de recursos humanos de una importante empresa levantina. Para variar, entre otras cosas, conversábamos sobre los cambios y cómo estaban afectando a sus trabajadores. “Parece que todo sea nuevo para ellos. No saben muy bien como enfocar esta nueva etapa. Y la verdad es que yo tampoco puedo ayudarles todo lo que me gustaría. Sus funciones y tareas no paran de cambiar a medida que el contexto nos obliga. Es una locura.”

Hace mucho tiempo que entendí la verdadera naturaleza de mi trabajo. No se trata de impartir cursos de ventas, de motivación o de gestión de equipos. El enfoque es… más sencillo. Como diría el segundo vendedor de hielo, “yo vendo soluciones para mejorar la comunicación entre personas. Vendo persuasión.” ¿Y esto que significa? Significa que aunque cambie el contexto sigo teniendo claro de que manera debo hacer mi trabajo.

Mejorar la comunicación con un cliente es que te compre. O que te compre más. O que te compre mejor (en precio y en formas de pago). O que te recomiende a otros clientes. O conseguir que no te abandone a las primeras de cambio. O, si es un cliente moroso, que te pague.

Y también vendo como mejorar la comunicación con un cliente interno. Que sea más productivo. O que trabaje mejor en equipo. O que gestione mejor su tiempo. O que esté más motivado e implicado. O que vaya menos estresado.

Es verdad, los tiempos cambian (Dylan, siempre Dylan). Pero entendiendo mejor nuestra tarea la adaptación a los tiempos es más sencilla. La simplicidad y la focalización correcta suelen allanar el camino. Al menos el camino correcto. JFK expresó de esta manera la finalidad del viaje espacial más famoso del siglo XX: ¨Poned a un hombre a la luna y devolvedlo con vida a la tierra.”

Escribo este post fascinado y deslumbrado. Mi equilibrio mental necesita que cada estación del año traiga consigo al menos un disco pleno. Y no crean que es sencillo. La búsqueda es ardua y en ocasiones la sensación de no alcanzar el objetivo puede llegar a angustiarme. Debe ser un álbum sin fisuras, donde no sobre ni un solo tema. Donde la exquisitez no esté reñida con la inmediatez. Ese tipo de discos que me acompañe y me guíe durante estos tres meses. Si la primavera pasada fue la de This Old Ghost, el verano del 2013 será el de Marble Sounds y su “Dear me, look up”. Y si además comienzan el álbum con un tema titulado The summer of the sun es que su momento es este. Gran parte de la magia de esta colección de canciones es la focalización. Estos tipos tienen clarísimo cuales son sus coordenadas y a qué deben jugar sin por ello cerrarse opciones. Música para camaleones, que diría Capote.

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