Prospección Comercial. Con-fusión

En primer lugar, mil perdones. Desde el 29 de mayo que no escribía en este blog. Casi un mes. Junio es… bueno, junio y noviembre suelen ser mis dos meses fuertes del año. Y, en esta ocasión, puede que haya batido mi récord de horas de formación en un solo mes. Pero por fin el verano ser aproxima y hoy vuelvo con mi post semanal.

Una de las acciones formativas que me ha tenido entretenido últimamente ha sido un proyecto sobre prospección comercial para una empresa energética. La tercera semana de formación, en mi segundo día con ese grupo una alumna me preguntó por mis zapatos. “¿Se lleva ahora eso?” me interrogó. Me miré los zapatos y me percaté de que no eran iguales. Cierto, los dos eran zapatos negros de vestir sin cordones. Pero aunque el negro era bastante similar, obviamente eran de pares diferentes. Empecé a reírme con ganas y no pude verbalizar nada hasta que pasó casi un minuto. Lo curioso del asunto es que, como estaba en Madrid, llevaba dos días con el mismo look, el color del forro interior era totalmente opuesto, pero ni al ponérmelos ni al quitármelos me percibí la confusión.

Confusión” también fue la espina dorsal de la acción formativa. Primero porque la gran mayoría de los alumnos (vendedores) no tenían nada claro lo que es prospectar. Empezaban el curso afirmando que prospectaban pero cuando entendían la verdadera naturaleza de esta acción se daban cuenta de la confusión. La verdadera prospección comercial en realidad se aleja totalmente del estilo comercial. Y justamente esta necesaria distancia es la que marca el éxito de estas pesquisas. En realidad tiene que ver más con la investigación de mercados que con la gestión comercial. Y lo que es más importante, la mayoría de las herramientas lingüísticas de la prospección son técnicas casi prohibidas en las visitas comerciales.

Como muestra un botón. Una de las estrategias clave para que el potencial cliente te reciba es… justamente… generarle confusión. Nada de crearle interés. Hoy en día, eso es muy muy complicado. Pero la duda abre muchas puertas. O no?

Una semana después de mi “affair zapatos” volaba hacía Barcelona para impartir mis últimas sesiones del proyecto energético. A mi lado se sentó un guiri pelirrojo con pinta de haberse pimplado alguna que otra copa. Mientras ascendíamos me contó que se ganaba la vida vendiendo marihuana para uso medicinal. En cuanto el avión se estabilizó, las azafatas pasaron con el carrito de las bebidas/comida. Al preguntarnos si queríamos algo, mi “colega” pidió una coca cola zero. Fue depositarla en la mesa e inmediatamente la abrió, vació la mitad sobre el vaso con hielo y le dio un buen trago. “Que buena. Gracias por la cola” les dijo a las azafatas. Los siguientes 5 minutos se parecieron a una  peli de los Marx. El tipo creía que era una invitación, la frase de la azafata era confusa y en otras compañías no se cobraba por un refresco. Ël se negaba a pagar, incluso se sentía ofendido y ellas no sabían muy bien como enfocar el tema. Al final, él pareció apiadarse de ambas y decidió pagar, pero seguía repitiendo que la confusión era culpa de ellas.

Unos minutos más tarde me preguntó que estaba escuchando en el Iphone. “Bueno, es… mi grupo. Toco con unos amigos y grabamos cada ensayo para perfilar después las canciones.” “Ah!! Fantástico. ¿Me dejas escuchar?”. Se colocó los cascos y puso una expresión que no se muy bien como definir. Y seguidamente me dijo “Me gusta. Me recordáis a Ten Years After” Yo no le contesté nada. Si me hubiesen pinchado con una aguja no hubiera sangrado. ¿Ten Years After? ¿Pero, que c******?” En fin. Es el momento de la confusión, no?

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