ABC de negociación

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Al comprar mi coche actual quise ser “procedimental”. Uff, que mal suena. Primero analicé pormenorizadamente que quería del auto, que necesitaba, que caprichos quería y qué características buscaba. Me apetecía comprarme un descapotable, pero no lo quería biplaza, techo duro, que las cuatro plazas fueran realmente cómodas y amplias, maletero espacioso (aunque el techo retráctil estuviese dentro), y algunos gadgets tecnológicos. Tras analizar las opciones me percaté de que tampoco había en el mercado muchos coches que cumplieran todos los requisitos. En realidad, solo encontré uno. Entonces fui a probarlo en el concesionario de mi ciudad. Me gustó. Y empecé a tantear varios concesionarios por todo el país. Aprovechaba cuando tenía algún curso en otra ciudad para visitar concesionarios y hablar con los vendedores. Me mostraba lo suficientemente interesado y hacía las preguntas oportunas para que los vendedores me catalogaran como alguien con alta probabilidad de compra.

El vendedor de un concesionario concreto me habló de una “oportunidad”. Tenían el modelo que yo buscaba nuevo y además uno seminuevo del mismo año y con solo 700 km a un precio increíble. Obviamente desconfié. Yo no tengo ni idea de coches pero tengo buenos amigos. Una semana más tarde un amigo mecánico que vive en esa ciudad fue a analizar el coche. “Es cierto, tío. No está trucado. Sólo tiene esos km y no ha sufrido ningún accidente. Ni viene de ningún sitio raro. Está nuevo. Y con el precio que tiene yo no lo dudaría.” Ya tenía mi presa. Lo tenía claro. Pero la ciudad está a 500 km de mi casa. Decidí esperar a cerrar otro curso en esa ciudad para concretar la compra. Y así era.

Como es lógico tras la visita de mi amigo, el vendedor se percató de que el comprador estaba “caliente”. Así que cada 15 días, más o menos, me llamaba para sondear y rebajar el precio. La primera llamada: 300€, la segunda: casi 500€ y así hasta once veces. Once veces, Once llamadas, Once descuentos. Mi mujer y algunos amigos ya estaban aburridos con el tema y se mofaban… “Tío, nunca vas a comprar ese coche … ¿Por qué no te decides? … Mira que eres pesado.” Pero yo no podía comprarlo. El vendedor no me dejaba. Cada vez que me llamaba bajaba el precio. Así que yo no sabía donde estaba su punto de fuga. Desconocía cuando pararía de realizar descuentos. Y además, normalmente con el paso del tiempo, los descuentos eran mayores. Al final, en noviembre, tras varios meses de llamadas compré mi coche. Es posible que el vendedor no hubiese llegado a su punto de ruptura (aunque ahora sí lo parecía) pero yo tenia un curso en esa ciudad. Además el año terminaba y un coche ya matriculado… ya saben.

El vendedor nunca me preguntó cual era el motivo de la demora cuando aparentemente mi interés era obvio. Él dio por sentado que el precio era el tema. Error. Y entonces optó por emplear la estrategia de los descuentos. El precio nunca fue el problema pero uno tampoco es tonto. Yo hubiese pagado de buena gana el precio que inicialmente me pedían por el coche seminuevo. La diferencia sobre el precio del coche nuevo ya era considerable. Finalmente lo compré por 24.000€. Tampoco tuve mucho mérito en la compra, fue más torpeza del vendedor. Lógicamente seguro que aún tendría margen y se alegró con la venta, pero el margen se redujo al dar por hecho que el precio era el quid y al mostrarme tan claramente sus cartas.

Quizás los tres errores más habituales de una negociación están aquí: nula indagación, mala estrategia en las concesiones (tempo y gradación), y no intentar que el cliente valore esas concesiones.  

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2 respuestas a ABC de negociación

  1. Fran Ruiz dijo:

    Gran reflexión. Una falta de empatía con el consumidor y definición de experiencia de compra donde la detección de necesidades es uno de los touchpoints claves. Un gran abrazo. Ex alumno tuyo.

  2. Alfredo dijo:

    Ereruncrack, amigo!!

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