Glengarry Glen Ross

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Hace ya muchos muchos años, el gran David Mamet (director y guionista en esta ocasión) ya apuntaba (totalmente a contracorriente) la importancia de la duda como herramienta de persuasión. Conseguir que alguien cambie de opinión no es nada fácil. Y en contraste con la “total seguridad del vendedor” que defendían las técnicas cláscias de venta, Mamet introducía la duda como puente (al menos uno de ellos) para conseguir cambios en opiniones. Lo curioso del tema es que 20 años después todavía muchos comerciales continúan sin apenas intuir la fuerza de esta estrategia. Generalmente una cuestión de ego desmedido. Bueno… allá ellos.

Diálogo entresacado de la película: Éxito a cualquier precio (Glengarry Glen Ross) dirigida por James Foley en 1992.

Interpretes: Al Pacino (Vendedor), Jack Lemmon, Ed Harris, Kevin Spacey, etc.

Vendedor (Ve):  Mira, dicen que uno compra pero en realidad ¿qué conservas? Porque luego resulta que no posees nada. Seguridad.. Cosas, cosas,  Y es que uno trata de evitar la inseguridad, pero no puede. No, no, es lo que yo digo. Acciones, bonos, objetos de arte, propiedades ¿Qué son?  Una oportunidad. ¿Para ganar dinero quizá?  Puede ser ¿Para perder dinero? Puede ser. ¿Para darse un gusto y aprender sobre uno mismo? Puede ser.  Y qué más da. Esa es una oportunidad. Eso es lo único que cuenta, algo que ocurre. Un tío se te presenta, haces una llamada, das una tarjeta, tengo unas propiedades que me gustaría que viera. ¿Qué significa eso? ¿Qué significa eso? ¿Me explico o no?

Cliente (Cl) : Sí, sí.

Ve: Son cosas que pasan… Encantado de conocerte, Mucho gusto, James… Quiero enseñarte una cosa… Quizá te diga algo o quizá no. No lo sé. La verdad es que no lo sé… ¿Qué es esto? Florida, Glengarry Highland… Un rollo… Y quizá sea verdad.  Es lo que te decía. Pero mira esto. Hagan realidad sus sueños. ¿Ves esto? Esto es un trozo de tierra… Escucha lo que voy a decirte…

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