Defendiendo el Valor

Hace unos días acompañé a una consultora comercial a una visita de un cliente interesado en una acción formativa. La reunión fue bien y a los pocos días le enviábamos al cliente la propuesta concreta y adaptada derivada de la visita.

Al cabo de unos días, el cliente nos indicó que les había gustado la propuesta pero que tenían otra propuesta más barata de otra consultora. Nos adjuntó la propuesta y nos pidió que le enviásemos un mail defendiendo nuestra propuesta de valor.

Autorizado por el cliente, quiero compartir con vosotros algunas de las cosas que le escribí:

“…Supongo que lo primero que tendría que hacer es argumentar porque nuestra propuesta es la mejor. Pero sería mentir. NO tengo ni idea si nuestra propuesta es mejor que la otra. ¿Podría saberlo? Me faltan elementos para comparar y además mi opinión es interesada y parcial. En Marketing se sostiene que cuando tú hablas bien de tu producto, por definición, tu opinión no es demasiado creíble. Así que empezaré hablando bien de mi “oponente”. No conozco la consultora pero me ha gustado mucho su propuesta. Está muy bien estructurada, planificada y armada. Así que tenemos un más que digno competidor… Empieza el partido.”

“… Por este motivo, humildemente (si es posible serlo al escribir un mail como este) yo os aconsejaría que recabaseis mucha información sobre QUIÉN lo llevará a cabo. Que analicéis el feeling que cada formador os transmitió cuando lo conocisteis. Además, muchas empresas, cuando van a acometer un proyecto de este tipo, indagan en internet sobre las empresas en las que cada consultor ha desarrollado proyectos similares y llaman para obtener información. No es perfecto, pero una de las maneras más efectivas para predecir el futuro es a través de la experiencia del pasado. Ahora debería darte el nombre, mail y teléfono de varias empresas. Noooo, eso nunca. Los consultores te daremos solo aquellos contactos donde obtuvimos las dos orejas y el rabo. Los fracasos los tapamos. Lo acostumbrado es entrar en los perfiles de los formadores de su web, blog o red social y seleccionar al azar algunas empresas y llamar. Lo que yo diga de mi mismo es poco creíble, y me da un poco de cosa verbalizarlas. Si mi abuela estuviese viva le pediría que lo escribiese ella. La valía de cualquier profesional se deduce de sus resultados. Esto sonará un poco engreído pero…. a mi me encantaría que hablases con clientes donde hemos desarrollado proyectos similares. Así no tendría que ser tan engreído…”

“… Y hablando de engreído… En nuestra propuesta no hemos aportado un cronograma porque, sinceramente, no puedo ponerlo. La mayoría de los consultores en mi ramo tenemos una agenda complicada. El último trimestre suele ser frenético (muchas propuestas en stand by que se cierran de forma atropellada para aprovechar el presupuesto anual de la tripartita). A día de hoy (19/10/12) si aceptarais la propuesta, podríamos empezar a trabajar a partir de diciembre. Suena engreído (pido perdón) pero es raro que la otra consultora, pueda disponer alegremente de fechas para empezar la semana próxima. Perdón (nuevamente) pero en mi sector, nunca nos fiamos de alguien que en temporada alta tiene muchas habitaciones libres. Suena raro.”

“… Supongo que es un poco feo esta comparativa, pero ya que has sido tan amable de indicarnos que entre las dos propuestas hay una diferencia económica considerable… tienes derecho a saber por qué. Si nos has facilitado este dato será porque el precio es un factor importante en la decisión (y es lo normal). Nadie da duros por pesetas… Antes he comentado que me gusta la propuesta de la competencia. Y es verdad, yo añadiría que es más completa, ambiciosa y generosa (en horas) que la nuestra. Y encima más barata. Puede que tengan menos costes que nosotros. O tal vez, simplemente el formador cobrará menos (no en vano el gasto más importante de este tipo de proyectos es el formador).”

“…Por todo esto… ¿cual es nuestro valor añadido? Nuestro valor añadido es QUIÉN lo hace y CÓMO lo hace. En esos dos puntos radica el éxito o el fracaso. Tal vez nuestra eficacia sea similar a la de la competencia y seamos más caros porque somos unos jetas. O tal vez la diferencia de precio simplemente muestre otras diferencias en la eficacia. Solo vosotros podéis decidir cuál de las dos razones es la buena.”

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3 respuestas a Defendiendo el Valor

  1. Hola Eduardo:

    Me ha gustado mucho tu artículo, por cierto, ¿ganasteis el cliente?. Si lo consideras oportuno, me gustaría publicarlo en la revista gestion-comercial.com, que forma parte del portal de ventas que estamos lanzando en este momento.

    Lo dicho, enhorabuena por el artículo.

    Un saludo,

    Simón

    • Hola Simón:

      Me alegra que te haya gustado. Por supuesto, puedes publicarlo y te agradezco que lo hagas.

      El cliente… todavía no ha respondido. Mi compañera ha hablado un par de eveces con él tras el email y… sigue pensándoselo. En formación es habitual. Los proyectos “gordos” suelen tardar unos meses en concretarse. Algo así como Rajoy y el rescate.

      Saludos
      Eduardo

  2. Simón dijo:

    Muchas gracias Eduardo, lo publicaremos esta tarde, mucha suerte con el proyecto.

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