La aversión a la pérdida

El primer día de clase, el profesor Bazerman, de la Universidad de Harvard, anuncia a sus alumnos un juego que parece bastante inocente. Moviendo en el aire un billete de 20 dólares lo ofrece en una subasta.

Todos son libres para pujar y sólo hay dos reglas. La primera es que las pujas deben hacerse con incremento de un dólar. La segunda regla tiene algo más de truco: el ganador de la subasta se lleva el billete, pero el que ocupa el segundo lugar tiene que pagar su puja aunque no reciba nada a cambio. En otras palabras, el segundo es el perdedor.

Cuando los estudiantes olfatean la posibilidad de conseguir un billete de 20 dólares a un precio de ganga, alzan la mano en seguida, con lo que se da por iniciada la subasta. Las pujas se van sucediendo sin parar. Bazerman lo describe del siguiente modo. “El patrón es siempre el mismo. Las pujas empiezan deprisa y frenéticamente hasta que alcanzan el nivel de 10 a 16 dólares”.

En este punto, queda claro para cada uno de los participantes que no son los únicos que quieren ganar los 20 dólares por poco dinero. Al sentir que el precio aumenta, los alumnos se ponen nerviosos. Todos, salvo los dos primeros abandonan la subasta.

Sin darse cuenta, los dos alumnos con la puja más elevada quedan atrapados. Uno ha ofrecido 16 dólares y el otro 17. El que ofrece 16 dólares debe pujar hasta 18 dólares o sufrir una pérdida de 16. Como un tren incontrolable, la subasta continúa y las pujas llegan a pasar los 18, 19 y 20 dólares. Y así hasta llegar a…

Los alumnos continúan pujan 21, 22, 23, 50, 100 dólares… hasta un récord de 240 dólares. Independientemente de quiénes hayan sido los pujadores -estudiantes universitarios o ejecutivos empresariales que asisten a un seminario- el resultado es el mismo: Siempre son dominados por la aversión a la pérdida. Y cuanto más profundo es el agujero en el que se meten, más continúan cavando.

Desde una perspectiva racional, la decisión evidente para los pujadores sería aceptar sus pérdidas y detener la subasta antes de que siga avanzando fuera de control. Pero es más fácil decirlo que hacerlo. A los alumnos les impulsa la pérdida que se cierne sobre ellos si se retiran, una pérdida que crece más con cada puja. Las dos fuerzas, a su vez, se retroalimentan. El compromiso con el camino elegido inspira más pujas, lo que eleva el precio y hace que el dolor potencial por la pérdida sea aún mayor.

La aversión a la pérdida y el compromiso son los responsables de una conducta irracional que va más allá de toda reflexión lógica.

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