Siguiendo la pista

El difícil arte de enfocar

Las navidades, entre otras cosas, traen muchos… conflictos familiares, sociales,… En las ocasiones en las que ejerzo de observador puedo realizar una lectura que me resulta muy interesante. En muchas situaciones, las conversaciones que terminan en tragedia, pueden entenderse en función de los caminos que los interlocutores deciden escoger. Sobre todo a la hora de escuchar.

Todo lo que alguien expresa se podría dividir en pista de salida y pista de entrada. Las pistas de salida no nos llevan a nuestros objetivos: en muchas ocasiones, son cortinas de humo para sacarnos del partido; con las pistas de salida… si te implicas, te complicas. Las pistas de entrada están conectadas con nuestro propósito: nos acercan a la meta, son temas útiles, asuntos que necesitamos escuchar, porque podríamos utilizarlos más adelante.

¿Es fácil diferenciar los dos tipos de pistas dentro de una conversación? Un ejemplo. En las gestiones de cobro, las pistas de salida son las razones (o excusas) del moroso. Pueden llegar a cabrear al gestor de cobros y, equivocadamente, hacerlo entrar en ese juego. El cobro no estará vinculado con la información del pasado, sino con la del futuro. En cobros, las pistas de entrada suelen ser promesas de pago. Algunas reales. No muchas. Y algunas ficticias. Pero es ahí donde el gestor ha de entrar. Más le vale no escuchar las pistas de salida, porque, como entre por esa puerta… se alejará de su misión. Y su misión es lo que cuenta. Y es que, como afirma un proverbio chino: “Lo importante del gato es que cace ratones, no el color del pelo.”

Luego no se trata de escucharlo todo, sino de tener un criterio eficaz para filtrar la escucha. “Ser sabio consiste en saber a qué hacer la vista gorda o el oído sordo.”

Distingue entre las pistas de entrada y las de salida.

No te impliques en las pistas de salida.

Sigue el rastro de las pistas de entrada.

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2 respuestas a Siguiendo la pista

  1. paolo2000 dijo:

    Cuanto daño ha hecho la doctrina de la escucha activa y el prestar atención a TODO lo que pueda decir nuestro interlocutor. Es imprescindible filtrar, discriminar y saber reconducir hacia nuestro objetivo. A veces no será muy asertivo pero será respetuoso con lo que más apreciamos: nosotros mismos y nuestro tiempo.

  2. Pingback: Cómo debe ser tu primera reunión con un cliente | José Félix VillenaJosé Félix Villena

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