Todo el mundo a Vender, ya!!

Esta tarde imparto una sesión de sensibilización comercial para el personal no comercial de una influyente asociación de empresarios. Y como ya casi está concluyendo este complicado año, me ha dado por hacer mi peculiar balance del mismo. Tengo la extraña costumbre de sintetizar e identificar un año en función del tipo de proyectos en los que más he colaborado. Ya sé. Esto no es muy metodológico. ¡Vaya muestra representativa tan endeble y particular! No crean que soy tan narcisista. No persigo contextualizar un intervalo en función de mis proyectos. No trato de exponer una tendencia ni mucho menos. Simplemente me entretiene analizar como en mi camino cada año me parece percibir la evolución de las necesidades formativas (y empresariales) de mis clientes.

En mi mente, 2009 viene definido por la frase que más veces escuché ese año: «Mis comerciales en realidad nunca han vendido, recogían pedidos. No hacia falta hacer más porque con eso era más que suficiente. Pero hoy ya no hay pedidos y, a pesar de la dilatada experiencia que tienen, nunca han tenido que ir a buscar al cliente. Necesito que les saques de su comodidad y les enseñes a vender de verdad.»

2010 fue el año de la búsqueda de la diferenciación, la fidelización comercial, la excelencia en el servicio y la exploración de valores añadidos relevantes para los clientes.

No es que este año se haya desembarazado completamente de las inquietudes de sus predecesores (aún desarrollamos estas cuestiones), pero mi 2011 podría identificarse con …“Cualquier persona de la empresa que se relacione con los clientes debe tener una sensibilidad comercial que le haga percibir y aprovechar oportunidades de venta o de fidelización”. Curiosamente, en la realidad empresarial, esta sensata afirmación suele ser ciencia ficción. Y de serie B. En la práctica, la mayoría del personal no comercial de muchas empresas, o bien tiene problemas éticos con la venta o, simplemente no tiene ni idea de por donde empezar. En realidad es posible que la mayoría de los aludidos reconociesen ambos dilemas. Ni están sensibilizados de por qué tendrían que vender ni tampoco saben cómo deberían hacerlo. Muchas investigaciones internas revelan la baja -o nula- proactividad comercial del personal no comercial.

2011 lo recordaré como el año en el que nos dimos cuenta (supongo que un poco tarde) de que estábamos perdiendo muchas oportunidades comerciales. Este año hemos intentado sensibilizar al personal no comercial sobre la necesidad de una mayor proactividad hacia la venta. Y, como lógico complemento, también hemos tratado de dotarles de herramientas lingüísticas sencillas y eficaces -adaptadas a su perfil- para realizar dicha labor.

En este agónico 2011, lograr que el personal técnico aproveche las opciones de venta cruzada se ha convertido en el objetivo más perseguido (por mí y por muchos de mis clientes). Y este saludable propósito ha basculado entre la distinción “Ofrecer no es vender. Informar no es persuadir” y la ineludible armonía de la venta cruzada con la ética del modelo consultivo.

PD: Gracias a Diego Barber. Él sabe por qué.

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4 respuestas a Todo el mundo a Vender, ya!!

  1. paolo2000 dijo:

    Como profesional de la consultoría, estoy viendo como muchos empresarios intentan poner estrategias comerciales o de reposicionamiento de sus marcas o proyectos a fin de recuperar ventas o ampliar mercados. Las estretegias independientemente de los acertadas que sean se topan con un contexto muy complicado donde los resultados suelen escasear y al final asistimos a como la desesperación acabar por cundir entre los equipos comerciales…

    Para vender, necesitamos gente que quiera comprar y asu vez que dispongan de recursos o medios financieros y ya sabemos el estrangulamiento que afecta a nuestra economía

    Una estrategia tanto dentro de un canal de distribución o de cara a un consumidor puede estar tocando todas las teclas adecuadas de cara a estimular la demanda pero si el crédito o la liquidez brilla por su ausencia es difícil que esta demanda acabe por ser efectiva.Podemos intentar desplegar las mejores y más espectaculares velas que si el viento no sopla, la nave no avanzará…

    Por eso creo que es imprescindible evitar la compulsión a la hora de establecer estrategias comerciales, ceñirse a un perfil bajo y hacer gala de cierta paciencia y capacidad de análisis a la hora de evaluar la efectividad de nuestros equipos y/o estrategias…

    PS: Esto no es óbice para que se puedan repasar actitudes y dotar a todos los equipos de una saludable actitud procomercial…

    • Puede parecer una obviedad, pero está bien subrayar que si no hay dinero, no hay dinero. En los proyectos de este tipo en los que he podido participar, se había realizado previamente un estudio pormenorizado que analizara el impacto de distintas variables en las cifras de ventas. Entre ellas, lógicamente, se incluían tanto la baja proactividad de los no-comerciales como la capacidad financiera de los clientes. En los casos donde se desarrolló un proyecto formativo como el detallado, éste se realizó porque la variable competencial era relevante. Dicho de una manera algo tosca: como vendedor soy consciente de que cuando vendemos somos estupendos y que cuando no lo hacemos es culpa de mercado-contexto-etc… Es una realidad innegable que muchos clientes no pueden comprar (a nadie). En no pocos proyectos se decidió cancelarlo por este motivo. No se trata de saturar al cliente con ofrecimientos comerciales sino de, a través del modelo de venta consultiva, tener a todo el personal adiestrado para saber detectar y diagnosticar oportunidades de venta que surjan del propio cliente. Que luego el cliente tenga o no capacidad de compra es otro problema (quizás de mayor importancia) que requiere otro tipo de enfoque macro. Consultoría estratégica vs operativa.

      • paolo2000 dijo:

        Amén. Pero que quede claro que no quería devaluar en absoluto la venta consultiva como herramienta sino todo lo contrario. Las estrategias pueden ser buenas pero no funcionar por un contexto determinado pero yo animo a fomentar y a desarrollar entre los equipos tanto de venta como de backoffice la capacidad de análisis para detectar oportunidades y motivar a los equipos para aprovecharlas.

        Saludos

  2. Querido Paolo2000, este no es su primer comentario en este blog, y me consta la sana intención de su anterior misiva. Tan solo quería expresar mi temor a que en muchas ocasiones se utilice la excusa del dinero para tapar la mediocridad. ¿Cuántos de los clientes que nos dicen que no pueden comprar por problemas económicos, más tarde nos enteramos que están comprando a nuestra competencia?

    Es notorio que muchos compradores han incorporado su “estado económico” a su catálogo de objeciones ante comerciales poco hábiles. En muchas ocasiones no es una simple objeción, es una realidad. Pero en otras… Incluso en esta aciaga crisis, se sigue comprando y vendiendo. Y hay que seguir estando preparado para ello.

    Gracias, estimado Paolo2000 por tan vivificante intercambio dialéctico.

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