Valor añadido… ¿Para quién?

Pickett on the road

El mítico gurú de la industria automotriz estadounidense, Leo Iacocca, pasó a la historia del automóvil cuando concibió uno de los vehículos más exitosos que se hayan fabricado. Iacocca, basándose en investigaciones de mercado, detectó la preferencia del consumidor estadounidense por los vehículos deportivos. En función de estos resultados concibió un modelo con las “UNICAS” características deportivas básicas que realmente valoraban los consumidores, eliminando costosas e “inútiles” prestaciones que alejaban a este tipo de vehículos de lo que el consumidor realmente demandaba. Los estadounidenses no querían tanto el motor de un auto deportivo sino la apariencia. El resultado fue el excepcional éxito de ventas del Ford Mustang, que se convirtió en el primer automóvil deportivo que alcanzó una venta masiva en Estados Unidos. Precio accesible y para ello atenerse a los únicos valores básicos que demandaban (y valoraban) los clientes potenciales constituyó la clave del éxito.

En muchos seminarios de formación comercial me interrogan acerca de cómo lograr que el cliente considere los valores añadidos de los productos y servicios que ofrecen. No nos damos cuenta de que tratamos de alterar a nuestra conveniencia el principio de causalidad. Y normalmente con muy poco éxito, lógicamente. No podemos cambiar los criterios de elección de los clientes (en realidad de nadie). Pero si podemos indagar sobre ellos y adaptar los productos y servicios (o al menos la forma de mostrarlos) a los criterios motivaciones ajenos.

Como este es un tema que me apasiona, seguramente ya tendremos más tiempo para volver sobre él en futuras entradas.

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2 respuestas a Valor añadido… ¿Para quién?

  1. Paolo2000 dijo:

    El ego que permanente nos ciega. Dar el paso de escuchar genuinamente al cliente es uno de los grandes retos de las empresas de hoy en dia. No somos importantes, lo son los clientes y su experiencia con nuestros productos. Un tal Steve Jobs parece que lo entendio facilmente…

  2. Quedarse anclados en el enfoque producto no es bueno para ninguna compañía. Lo que a vista de alguien puede ser bueno, a nivel general puede no serlo. Creo que fue Drucker el que dijo “fabrica y vende lo que tus clientes quieran antes que tus clientes compren lo que tu fabricas y tienes”.

    Saludos

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