No lo dudes, contrata a un rockero

Hace unos días Luisito me hablaba con cierta sorna sobre un artículo que había leído en la revista Forbes. Faltaban pocos días para que su hija Daniela pasara su primer día como scout y Esther, su mujer y con pasado scout, había estado chuleando con el artículo de marras.

“Las 10 razones para contratar a una persona que ha sido scout.” Si, el título ya se las trae, pero espera a leer el subtítulo… “Leer en un curriculum que una persona ha sido scout garantiza que cuenta con unas habilidades clave para el mercado laboral actual.” Y las 10 razones son: sabe trabajar en equipo, es creativo, respeta su escala de valores y su palabra, saber liderar y ser liderado, es empático, valora el esfuerzo, sabe ponerse objetivos y evaluarlos, es generoso, lucha contra la injusticia y es una persona con recursos.

Vaya, tantas consultoras realizando complejos y metodológicos procesos de selección de personal y resulta que la solución es mucho más sencilla. Estaba delante de nuestra narices pero no la veíamos. ¿Cómo podíamos estar tan ciegos? Esther defendía los dogmas del artículo sin llegar a parecerse demasiado a Donald Trump. Y Luis, casi retándome, atacaba el enfoque exponiendo que el paralelismo podría aplicarse a casi cualquier otra conexión. “Si has tocado en un grupo de rock seguro que te habrá ayudado a desarrollar todas esas mismas habilidades.” Desarrollémoslo, ¿no?

1 Sabe trabajar en equipo. ¿Qué demonios piensas que es un grupo de rock? No sabrá ”montar una tienda de campaña ni organizar un campamento de verano para 200 niños de forma voluntaria” Pero… ni falta que hace. Pero de forma voluntaria se mete en un local de ensayo de 8 m2 con otros 3 o 4 inadaptados, apestando a sudor y a toxicidad y, todos juntos, logran componer y darle estructura a algunas grasientas tonadas de sucio rock´n´roll. ¿Trabajo en equipo, no?

2 Es creativo. Si crees que improvisar techos ante tormentas imprevistas es creatividad… ve un día a un local y descubre cómo logras empezar a ensayar en solo media hora cuando 30 minutos antes has descubierto que la semana pasada dejamos el aire acondicionado encendido y que tus 8 m2 tienen 5 dedos de agua apestosa.

3 Respeta su escala de valores y su palabra. “Esta canción es una mierda y no la volveremos a tocar más.” “No pienso utilizar el ordenador de Paquito para darle brillo a ese riff. Eso no es punk rock!!” Integridad y palabra. Las reglas de un grupo de rock. ¿Qué pasa que la nobleza, la verdad, la justicia, la solidaridad o el respeto solo pueden desarrollarse dentro de una puñetera tienda de campaña?

 4 Saber liderar y ser liderado. Nosotros también tomamos decisiones -¿pagamos el local hoy o nos gastamos la pasta en mandanga?- y trabajamos en varios proyectos a la vez; en algunos de los cuales lidera y en otros es liderado por sus compañeros. “¿Qué os parece este ritmo? ¿mola, no? ¿Podemos meterlo en el puente del tema nuevo?” Tal vez diga una estupidez pero… puede que el consenso, la confianza, la empatía y la cohesión no sean atributos que solo puedan desarrollarse como scout.

¿En serio que es necesario que continúe con las otras seis habilidades “scout”? No tengo nada contra los scout -Dios me libre- simplemente… hay que tener mucha jeta para escribir un artículo así. ¿En serio que TODOS los adultos que han sido scout en su pubertad comparten esas diez habilidades? ¿No será que en lugar de “scout” el periodista quiso poner “scort” y que el corrector del pc le hizo una mala jugada?

PD: ¿Os habéis dado cuenta de que el guitarrista de Steve Wynn es una mezcla entre Ira Kaplan y Mascherano, no?

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Coartada Comercial

Hola, holita. Ya he vuelto de vacaciones. Y no, no me puedo quejar sobre los días de descanso. ¿Raro, no? La mayoría de las personas suelen quejarse sobre los pocos días concedidos de asueto. Tengan los días que tengan. ¿Por qué? Pues un poco la respuesta está en el post de hoy. Comienzo.

Es lógico, y hasta comprensible, que los comerciales pidamos más recursos para vender. Si le añadimos al cóctel el enfoque mourinhista ya tenemos el cuadro casi pintado. Cuando vendemos mucho y bien es que somos fantásticos. Y cuando los resultados no son tan buenos somos expertos en encontrar explicaciones (o excusas, llámalo como quieras) que justifiquen la bajada. “Es que la cosa está muy mal … no hay dinero … la competencia tiene mejores precios … tenemos mala imagen … lo que ofrecemos es insuficiente … o la luna está en cuarto menguante.” ¿Os suena la historia?

Y, como toda crítica tiene parte de razón, algunas empresas deciden mejorar su propuesta de valor para que los comerciales tengan mayores opciones para hacer bien su trabajo. Pero, tristemente, a veces la mejora en la propuesta de valor -que inevitablemente suele reducir los márgenes- no siempre conlleva ese incremento en las ventas que compense tamaño esfuerzo. ¿Por qué? Pues, pueden coexistir varios porqués. Les cuento uno que cuando ha aflorado en algún proyecto me ha inquietado especialmente. En ocasiones los comerciales se han acostumbrado tanto a llorar sobre los recursos que cuando los tienen no saben muy bien cómo meterles mano. ¿Suena irónico, no? Que tengamos una mejor propuesta de valor no implica que los comerciales sepan cómo aterrizarla y expresarla para mejorar su capacidad de persuasión y de cierre.

Si lo piensas dos minutos en realidad tiene bastante lógica. Una vez te has acostumbrado a llorar sobre la falta de recursos, casi es más sencillo seguir sin tenerlos y continuar con el lamento eterno. Pero entonces tienes la mala suerte de que te conceden tus deseos (o parte de ellos, no exageremos.) En fin… un sabio proverbio herculano dice que no hay nada más terrorífico que el hecho de que te despojen de tus íntimos y apreciados motivos para escudarte.

PD: Imposible que nadie en su sano juicio pueda quejarse de la preciosa gema de power pop que acompaña el texto.

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La teoria del 3

Ante todo, perdón. Otra vez ha pasado demasiado tiempo entre mi anterior misiva y esta. Sorry. ¿Para que voy a volver a poner excusas varias sobre estas repetidas e imperdonables demoras? Perdón, perdón, perdón… y ya está, ¿no?. Y el Hércules nos ha requerido gran parte de nuestras menguadas fuerzas en las últimas semanas.

Hoy, como despedida antes del descanso veraniego quiero hablaros de mi teoría del 3. Detrás no se esconde la Santísima Trinidad ni nada parecido. Solo es un sencillo recordatorio que ayuda a minimizar errores comunes que cometemos en algunas tareas. Esta sencilla regla nemotécnica no se utiliza para recordar o asociar cosas sino para eludir las generalizaciones, los atajos y las presuposiciones más comunes y erróneas.

Ejemplo 1: “Si un cliente está enfadado, déjale hablar. Ya verás como se desahogará y terminará calmándose él solito.” Piiiiiiiiiiiiiiiii. Error. Sí, hay personas que cuando cuentan cómo se sienten se desahogan y terminan calmándose (tipo 1.) Otros cuando explican su enfado, éste ni va a más ni a menos (tipo 2.) Y también los hay que cuando narran su motivo de ofuscación, al hacerlo, lo vuelven a recordar y van calentándose más y más a medida que lo cuentan (tipo 3.) Con estos últimos más te vale aprender a cortarles de manera delicada.

Ejemplo 2: “Todos tenemos manías pero con la edad éstas se acrecientan y resultan insoportables.” Piiiiiiiiiiiiiiiii. Error. Sí, hay personas que con la edad acentúan sus obsesiones (tipo 1.) Otros cuando van cumpliendo años, sus manías y obsesiones ni van a más ni van a menos (tipo 2.) Y también los hay que con la edad aprenden a minimizar sus obsesiones y manías porque incluso cambian su escala de valores (tipo 3.)

Ejemplo 3: “Es que nuestra competencia nos supera en todo” o al contrario “Nosotros somos mejores que nuestra competencia en todo” Piiiiiiiiiiiiiiiii. Error. Sí, seguro que hay variables en las que somos mejores que nuestra competencia (tipo 1.) Otras en las que somos, más o menos, muy similares a nuestros competidores (tipo 2.) Y también hay otras variables donde, nos guste o no, nuestros competidores nos superan. (tipo 3.)

Ejemplo 4: “Este tipo de cosas les gusta a todos nuestros trabajadores, seguro que les motiva muchísimo.” Piiiiiiiiiiiiiiiii. Error. Sí, seguro que a muchas personas les motiva esa variable. Sea la que sea (tipo 1.) Es más que probable que a muchas personas les de exactamente igual esa supuesta variable motivacional (tipo 2.) Y si, estás en lo cierto, seguro que estás pensando que a muchas personas les desagradará y desmotivará esa variable. (tipo 3.)

¿Cuál es la moraleja? Algo tan sencillo y mil veces repetido de “cada persona es diferente” a menudo se nos olvida cuando, inconscientemente, pensamos que ante un escenario concreto solo habrá una o como mucho dos alternativas. Como mínimo siempre habrá 3 alternativas. Positivo, neutro y negativo. Con innumerables grises entre las grietas de estas 3 opciones. Recordarlo ayuda a mantener una visión objetiva y amplia sobre cualquier tema.

Os contaré un secreto. Cada año imparto formación a una media de 3.000 alumnos. Y seguro que al terminar un año siempre tengo 3 grupos. Siempre. Seguro. Algunos alumnos salen encantados con la experiencia. Les gusta todo lo que hemos desarrollado en clase y están de acuerdo con el 100% de mis ideas. Ya, es un poco raro, rollo Glenn Close en Atracción Fatal. Ni yo mismo estoy de acuerdo con el 100% de mis tonterías (tipo 1.) Otros alumnos, seguramente los más razonables, comulgan con algunas cosas y no lo hacen con otras. (tipo 2.) Y, me guste o no, tendré un porcentaje de alumnos que les desagrada todo lo que hemos visto y sienten verdadero odio o repugnancia ante mi sola presencia. Seguro. Sirven de equilibrio con el grupo 1 (tipo 3.) Mi misión es controlar bien los porcentajes de los 3 grupos y, sobre todo, no atormentarme por tener individuos en el tercero. Ellos también son hijos del mismo Dios y seguramente también habita en ellos un herculano todavía oculto.

Feliz verano, queridos y queridas…

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4 jinetes del apocalipsis comercial

Esta tarde imparto para Aquora Business School una conferencia con este curioso título: Los 4 jinetes del apocalipsis comercial. ¿Impartiéndolo hoy no llega un poco tarde este post? Puede ser. Así funcionan las cosas. http://www.aquora.es/sin-categoria/los-4-jinetes-del-apocalipsis-comercial/

¿Y de qué hablaremos? Uno de los temas seguramente será la arraigada quimera universalizada que durante años ha asociado la Fidelización de clientes a su nivel de Satisfacción.

Cada día nos dejan clientes satisfechos porque saben que serán tratados igual de bien en cualquier otro sitio. Invertimos millones de euros en una marca, un producto y un servicio buscando crecer, y solo conseguimos quedarnos donde estábamos. Nuestros clientes están más satisfechos, pero no son necesariamente más fieles. ¿Qué está pasando? Pues que la marca, el producto y el servicio poseen un efecto relativamente bajo en la fidelidad de los clientes!!

“Tienen un gran producto, da exactamente el resultado que decían que daría. Pero la competencia también tiene un gran producto.” “Su marca es de primera clase! Todo el mundo la conoce! Pero la competencia también tiene una marca de primera clase!” “Su servicio es de primera. La verdad es que lo pondría en lo más alto, junto a su competencia.”

Un día descubrimos que los clientes, en general, ven menos diferencias entre nosotros y la competencia de las que vemos nosotros mismos. Ellos no creen que entre proveedores seamos especialmente diferentes. Así que mientras nosotros dedicamos mucho tiempo a insistir en diferencias sutiles, los clientes suelen fijarse primero en las similitudes generales. Esto no significa que no debamos invertir en marca, producto y servicio. Pero al menos en la venta B2B las inversiones que hacemos para construir marcas, desarrollar productos o mejorar el servicio no son el paso final para conseguir la fidelidad del cliente, sino el primero. Es la cuota de entrada para ganar la fidelidad del cliente.

¿Entonces la fidelidad depende del precio? Pues la mayoría de los estudios sobre el tema demuestran que solo un 9% de la fidelidad del cliente es atribuible a la capacidad que un proveedor dado tiene para superar la relación calidad-precio. Si fuese únicamente un tema de precio solo habría un proveedor de cada cosa: el más barato. A menos que esos precios más bajos vayan acompañados de un valor percibido significativamente más alto que la oferta de la competencia, los descuentos de hoy no nos aportarán negocio mañana.

Pero, y aquí está la tecla, muchos de los clientes encuestados en estos estudios que decían que veían muy poca diferencia entre un proveedor y otro en cuanto a marca, producto y servicio, sí que veían unas diferencias enormes en la propia experiencia de ventas, en las entrevistas de ventas que tenían con los proveedores de forma habitual.

Fueron dolorosamente claros sobre este punto. Algunos vendedores, dijeron, malgastaban tanto su tiempo que, al final de la visita, se sentían como si les hubieran robado una hora de su vida, una hora que nunca recuperarían. Por otro lado, esos mismos clientes nos decían que otros vendedores se tomaban el tiempo de ofrecerles una información tan interesante y valiosa, que el cliente habría estado dispuesto a pagar por la entrevista misma.

En otras palabras, los clientes pensaban que algunos proveedores eran un desastre en la experiencia de venta, y otros tenían un valor incalculable. Algunas de las interacciones comerciales les resultan terriblemente irritantes, y otras increíblemente valiosas.

La fidelidad no se gana en los centros de desarrollo del producto, en los anuncios o en las líneas de ayuda gratuitas; la fidelidad se gana sobre el terreno, en las trincheras, durante la visita de ventas!!! Es el resultado de las conversaciones que nuestros vendedores tienen con los clientes cada día. Según la mayoría de los nuevos estudios, el 53% de la fidelidad de los clientes es atribuible a nuestra capacidad para superar a nuestra competencia en la propia experiencia de venta. El resto (47%) se lo reparten entre la marca, el producto y el servicio. Luego más de la mitad de la fidelidad del cliente se debe no a qué vendemos, sino a cómo lo vendemos. Por importante que sea tener unos productos, marca y servicios fantásticos, no sirven de nada si los vendedores no actúan como es debido ante los clientes.

Todos estos aspectos abordan directamente una necesidad apremiante del cliente, que no es la de comprar algo, sino la de aprender algo. Espera que el proveedor le ayude a identificar nuevas oportunidades de reducir costes, aumentar los ingresos, penetrar en nuevos mercados o mitigar el riesgo por medios que ellos mismos todavía no han sabido reconocer. “Deje de malgastar mi tiempo. Desafíeme. Enséñeme algo.” Es una conclusión con mucha fuerza que contradice años de pensamiento y formación en las ventas B2B.

Bajo este prisma, lo que diferencia a los mejores proveedores no es la calidad de sus productos, sino el valor de  su información: nuevas ideas que ayuden al cliente a ganar o ahorrar dinero de una manera que ni siquiera sabían que fuera posible.

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Todos somos (un poco) esquizofrénicos

Seguimos sacándole partido al espléndido libro Cambia el chip” de Chip y Dan Heath…

Clocky, es un reloj despertador que inventó Gauri Nanda, un alumno del Massachusetts Institute of Technology (MIT). No se trata de un despertador ordinario, ya que tiene ruedas. Pone la alarma por la noche, y cuando suena por la mañana, se escurre de la mesilla, empieza a recorrer la habitación, y le obliga a levantarse para pararlo. Imagínese la escena: andando a gatas por la habitación en pijama, persiguiendo y maldiciendo a un reloj que no para de correr.

El reloj le garantiza que no se dormirá. Y aparentemente es un temor bastante común, ya que en sus dos primeros años en el mercado, se vendieron más de 35.000 unidades, a 50 dólares cada una (a pesar de que el marketing fue mínimo).

El éxito de este invento dice mucho de la psicología humana. Lo que demuestra, fundamentalmente, es que padecemos esquizofrenia. Una parte de nosotros, nuestro lado racional, quiere levantarse a las 5.45, para tener tiempo suficiente para ir a correr antes de ir a la oficina. La otra parte, el lado emocional, se despierta en la oscuridad de la mañana, dormitando bajo el calor de las sábanas y las mantas, y lo único que quiere es dormir unos minutos más. Si, como nos pasa a nosotros, su lado emocional tiende a ganar estos debates internos, usted podría ser un cliente potencial del Clocky. Lo bueno del reloj es que permite que el lado racional se imponga al lado emocional. Es simplemente imposible quedarse acurrucado bajo las sábanas cuando un despertador desobediente no para de dar vueltas por la habitación.

La esquizofrenia es algo que llevamos muy adentro, pero no pensamos mucho en ello porque estamos acostumbrados. Cuando empezamos un régimen, nos quitamos de en medio los Cheetos y las Oreo porque nuestro lado racional sabe que cuando nuestro lado emocional tiene un antojo, es muy difícil que seamos capaces de controlamos. La única solución posible es eliminar totalmente la tentación. (Por cierto, un estudiante del MIT se haría de oro si diseñara unos Cheetos que se desintegraran cuando la gente estuviera a régimen.) La conclusión inevitable es ésta: nuestro cerebro no tiene una sola mente.

En psicología, la sabiduría convencional afirma que en el cerebro hay dos sistemas independientes que funcionan simultáneamente. Por una parte está el lado emocional. Es nuestra parte instintiva, la que siente dolor y placer. Por otra, está el lado racional, también conocido como sistema consciente o reflexivo. Es la parte que delibera y analiza y mira hacia el futuro.

La tensión que existe entre ambos se entiende perfectamente con una analogía que utilizó el psicólogo de la Universidad de Virginia, Jonathan Haidt, en su maravilloso libro The Happiness Hypothesis.Haidt dice que nuestro lado emocional es un Elefante y nuestro lado racional es su Jinete. Encaramado sobre el Elefante, el Jinete sujeta las riendas y parece ser el líder. Pero el control del Jinete es precario porque es muy pequeño comparado con el Elefante. Cada vez que el Elefante, de seis toneladas, y el Jinete difieran con respecto a la dirección a seguir, el Jinete perderá. No tendrá nada que hacer.

Muchos de nosotros estamos muy familiarizados con situaciones en las que nuestro Elefante se impone a nuestro Jinete. Seguro que lo habrá experimentado si alguna vez se ha dormido, ha comido demasiado, ha llamado a su ex a media noche, ha dejado de hacer algo que tenía que hacer, ha intentado dejar de fumar y no lo ha conseguido, no ha ido al gimnasio, se ha enfadado y ha dicho algo de lo que se arrepiente, ha dejado sus clases de inglés o de piano, se ha negado a hablar en una reunión porque tenía miedo, etc. Menos mal que nadie lleva la cuenta.

La debilidad del Elefante, nuestro lado emocional e instintivo, está clara: es perezoso y caprichoso, normalmente prefiere la gratificación inmediata -un helado- a la gratificación a largo plazo -estar delgado-. Cuando los esfuerzos de cambio fracasan, suele ser culpa del Elefante, ya que el tipo de cambio que queremos suele implicar sacrificios a corto plazo para obtener compensaciones a largo plazo. (Recortamos gastos hoy para tener un mejor balance de situación el año próximo. Evitamos el helado hoy para tener un cuerpo mejor el año próximo.) Los cambios suelen fracasar porque el Jinete simplemente no puede mantener al Elefante en el buen camino para llegar al destino.

El ansia del Elefante por la gratificación inmediata es lo opuesto a la fortaleza del Jinete, que tiene capacidad para pensar a largo plazo, planificar, pensar más allá del momento (todas esas cosas que su mascota no puede hacer).

Pero lo que tal vez le sorprenda es que el Elefante también tiene fortalezas enormes y que el Jinete tiene debilidades muy serias. El Elefante no siempre es el malo. La emoción es el territorio del Elefante. Amor, compasión, simpatía y lealtad; el instinto animal que tiene de proteger a sus hijos del dolor. Ése es el Elefante. Ese dolor tan agudo que siente cuando necesita defenderse. Ése es el Elefante.

Y más importante: si está contemplando un cambio, el Elefante es el que consigue que se hagan las cosas. Para progresar hacia un objetivo, tanto si es noble como si no, hay que tener la energía y la determinación del Elefante. Y esta fortaleza es el reflejo invertido de la gran debilidad del Jinete: que no deja de darle vueltas a las cosas. El Jinete tiende a analizar y a pensar excesivamente en las cosas. Es muy probable que conozca gente con los problemas del Jinete: un amigo que se puede pasar 20 minutos pensando qué va a cenar; un colega que puede pasarse horas pensando en nuevas ideas y que no parece capaz de llegar a ningún sitio.

Si quiere que las cosas cambien, tiene que apelar a ambos. El Jinete aporta la planificación y la dirección, y el Elefante aporta la energía. Por lo tanto, si llega a los Jinetes de su equipo pero no consigue llegar a los Elefantes, su equipo tendrá comprensión sin motivación. Si llega a los Elefantes pero no a sus Jinetes, tendrá pasión sin dirección. En ambos casos, los errores pueden resultar paralizantes. Un Elefante reticente y un Jinete que piense demasiado pueden hacer que no se produzca ningún cambio. Pero cuando los Elefantes y los Jinetes van al unísono, el cambio se puede producir fácilmente.

Si el Jinete y el Elefante no coinciden en el camino a seguir, hay un problema. El Jinete puede seguir su camino temporalmente, puede sujetar las riendas con la suficiente fuerza para someter al Elefante. (Cada vez que utiliza la fuerza de voluntad, hace exactamente eso.) Pero el Jinete no puede ganar la batalla a un animal tan enorme durante mucho tiempo. Simplemente acaba exhausto.

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Palomitas rancias y el comportamiento humano

Hoy quiero compartir con vosotros una interesante investigación sobre el comportamiento humano con la que comienza el espléndido libro Cambia el chip” de Chip y Dan Heath. Allá voy…

Un sábado del año 2000, unos cuantos aficionados al cine confiados acudieron a una sala de las afueras de Chicago, a la sesión de las 13.00, para ver Payback, de Mel Gibson. Les invitaron a palomitas y a un refresco y les pidieron que al finalizar la película se quedaran unos minutos para responder a unas preguntas sobre la tienda del cine. Estos aficionados estaban participando, sin ser conscientes, en un estudio sobre los hábitos alimentarios irracionales.

Las palomitas que les ofrecieron tenían algo especial. Eran asquerosas. De hecho, habían hecho todo lo posible para que lo fueran. Las habían hecho cinco días antes y estaban tan pasadas que crujían cuando te las comías. Más tarde, uno de los participantes, las comparó con las virutas de poliestireno que se utilizan para embalar, y otros dos, olvidando que habían sido gratis, pidieron que les devolvieran el dinero.

A algunos les dieron las palomitas en un cubo de tamaño mediano, y a otros en un cubo grande, el típico cubo que parece que antes había sido una piscina desmontable. Todos recibieron un cubo de palomitas, de modo que no tuvieron necesidad de compartir. A los investigadores responsables del estudio sólo les interesaba una cosa: ¿comerían más los que tuvieran el cubo más grande?

Los cubos eran tan grandes que nadie se podía acabar su ración individual. Pero la pregunta de la investigación era un poco más específica: ¿comería más el que tenía una cantidad inacabable mayor de palomitas que el que tenía una cantidad inacabable menor?

Los investigadores pesaron los cubos antes y después de la película, para saber exactamente la cantidad que había comido cada uno. Los resultados fueron sorprendentes: los que tenían los cubos más grandes habían comido un 53% más de palomitas que los que tenían los cubos medianos. Esto es equivalente a 173 calorías más y a meter la mano dentro del cubo aproximadamente 21 veces más.

Brian Wansink, autor del estudio, dirige el Food and Brand Lab de la Comell University, y describió los resultados en su libro Mindless Eating: «Hemos hecho otros estudios con palomitas, y los resultados siempre han sido los mismos, aunque hayamos cambiado los detalles. Da igual que los participantes sean de Pennsylvania, Illinois o Iowa, y da igual el tipo de película proyectada; todos nuestros estudios sobre palomitas siempre han llevado a la misma conclusión. La gente come más cuando tiene un recipiente más grande. Y punto».

Ninguna otra teoría explica el comportamiento. Estas personas no comían por placer -¡las palomitas estaban rancias y duras!-. No les movía el deseo de acabar su ración -ambos cubos eran demasiado grandes para terminárselos-. Da igual que tengan hambre o que estén llenos. La ecuación siempre es la misma: recipiente más grande = comen más.

Lo mejor del caso es que se negaban a aceptar los resultados. Al finalizar la película, los investigadores hablaron con los participantes sobre el estudio del tamaño de los cubos y las conclusiones de sus investigaciones pasadas. Les preguntaron: ¿creéis que coméis más por tener un cubo más grande? La mayoría se burlaron de la idea, diciendo «estas cosas no me hacen ninguna gracia» o «sé perfectamente cuándo estoy lleno».

Suponga que le enseñaran los datos del estudio de las palomitas pero que no le dijeran nada del tamaño de los cubos. En el resumen de los datos podría escanear rápidamente los resultados y ver qué cantidad de palomitas había comido cada uno -algunos pocas, otros muchas, y algunos parecen estar poniendo a prueba los límites físicos del estómago humano-. Con todos estos datos a su disposición, le resultaría fácil sacar conclusiones: a algunos les gusta picar razonablemente, otros son extremadamente glotones.

Probablemente, un experto en salud pública que estudiara los mismos datos se preocuparía por los glotones: ¡Hay que motivarlos para que adopten hábitos alimentarios más sanos! ¡Hay que encontrar la manera de demostrarles lo peligroso que es para su salud comer tanto!

Pero un momento. Si quiere que coman menos palomitas, la solución es bastante sencilla: deles cubos más pequeños. No tendrá que preocuparse por sus conocimientos o actitudes.

La clave es transformar un problema de cambio sencillo (reducir el tamaño del cubo) en un problema de cambio complejo (convencer a la gente de que piense de forma diferente). Lo que parece un problema de las personas suele ser un problema de la situación.

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Estupidez humana (pt 1)

Sí, la estupidez humana. ¿Que gran tema, no? Recuerdo una peli de finales de los 90 de Lars von Trier que profundizaba y dramatizaba esa teoría de que todos llevamos a un imbécil dentro de nosotros. El director danés trataba el tema con su habitual mala baba y sentido provocador. Yo prefiero compartir con vosotros una anécdota de hace ya algunos años y que puede que haya contado alguna vez en clase.

Un caluroso día de junio impartía una jornada de formación para un grupo de directores de oficina de una entidad financiera. Mi clase estaba enmarcada dentro de un ambicioso programa que incluía una jornada mensual durante un año sobre diferentes temas que teóricamente podían ayudar a mejorar la eficacia de dichos directivos.

En el planning de la jornada tocaba comer en la cafetería de la escuela de negocios donde desarrollábamos la sesión. Al llegar a la cafetería me fijé en que habían dispuesto tres mesas redondas para nosotros; dos en el interior y otra en la terraza. En este tipo de distribuciones suelo esperar a que se sienten los alumnos para sentarme yo por si acaso ya tienen sus sitios “asignados.” Me toca una silla en una de las mesas interiores y empezamos a comer. En seguida en la conversación surge el tema de los “enchufados de la terraza.”

«Que morro tienen… como se nota de donde vienen… ya llevan tres meses comiendo en la terracita como marqueses… al menos desde la central podrían disimular un poco, ¿no?» Estos eran algunos de los comentarios de mis compañeros de mesa sobre el evidente privilegio que se había otorgado al selecto grupo de alumnos que llevaban desde abril comiendo en la terraza. Obviamente yo aproveché para preguntar por semejante injusticia y el resto de comensales me expuso con sobrada vehemencia y cierta frustración los diferentes motivos que ellos pensaban que habían llevado a que ese grupo fuera mimado de una manera tan indisimulada.

Poco antes de terminar de comer, de camino al servicio, mientras pasaba por la otra mesa de “desfavorecidos” escuché como hablaban sobre el mismo tema: “los enchufados de la terraza.

Finalizada la comida, me acerqué al camarero que nos había servido y le pregunté porqué una mesa comía en la terraza y las otra dos en el interior. «Ah! ¿Pero los de dentro también quieren comer fuera? Hace unos meses los de esa mesa me preguntaron si podían comer en la terraza y por eso se preparó la mesa fuera. Pero las otras dos no han preguntado nada y por eso las preparamos dentro. ¿Es que también quieren la mesa fuera para la próxima clase? Ponemos las tres fuera y punto, sin problema.» Yo le miraba con expresión divertida y obviamente le contesté… «No, los de “dentro” están encantados con sus mesas. Prefieren el aire acondicionado que pasar calor fuera.» … mientras pensaba… “que se jodan, haber preguntado.”

Por la tarde no pude resistirme y al final les conté lo sucedido a todos los alumnos. Uno de ellos incluso me contestó amargamente que el camarero les tendría que haber preguntado a todos si querían comer en la terraza. Y, a riesgo de que luego me fusilara en las encuestas -como efectivamente hizo-, yo le respondí: «Tío, eres muy tonto»

Amenizamos este post con Dr Explosion, irreductible trio asturiano que han llevado a la máxima esencia y con estimable enjundia su defensa de la estupidez humana.

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